La psicología de la coordinación de fechas: cómo pedirlo para que responda más gente

La forma de redactar una solicitud para coordinar una fecha cambia la carga que supone para la otra persona. La economía conductual trata a menudo cómo el número y la disposición de las opciones influyen en la toma de decisiones, y este artículo toma como pistas estudios muy citados, como el experimento de las mermeladas o las tasas de consentimiento para la donación de órganos que se describen más abajo, para pensar en una solicitud a la que se pueda responder sin estrés. Ninguno de estos estudios se comprobó directamente en situaciones de coordinación de fechas, así que en la práctica conviene usarlos comprobando si encajan con las personas con las que trata.

La paradoja de la elección: las cosas suelen ir mejor sin demasiadas opciones

En el «experimento de las mermeladas» que publicaron en 2000 la profesora Sheena Iyengar, de la Universidad de Columbia, y sus colegas, la proporción de clientes que se acercaron a un puesto de degustación y acabaron comprando fue del 3 % cuando se exponían 24 variedades y de alrededor del 30 % cuando se reducían a 6. Las condiciones de un expositor de tienda y de la coordinación de fechas son distintas, así que no cabe esperar las mismas cifras, pero la idea de que cuanto más cuesta elegir, más difícil resulta decidirse probablemente le resulte familiar también al coordinar fechas.

Si propone fechas candidatas en una encuesta de fechas, empezar con 3 opciones resulta manejable. Con 2 opciones es fácil volver al punto de partida con un «no puedo en ninguna», y con demasiadas aumenta el esfuerzo de compararlas. El número adecuado varía según la situación; por ejemplo, conviene añadir opciones cuando hay muchos participantes o cuando no es posible prever la agenda de los demás.

El efecto predeterminado: las opciones fijadas de antemano rara vez se cambian

Las opciones fijadas de antemano como predeterminadas tienden a aceptarse tal cual. Es lo que se llama efecto predeterminado. En un estudio de Johnson & Goldstein (2003) que comparó los sistemas de donación de órganos de varios países europeos, las cifras de 2003 mostraban tasas de consentimiento del 85-99 % en los países con sistema de exclusión voluntaria (se consiente salvo que se haga algo) y del 4-27 % en los países con sistema de inclusión voluntaria (se consiente registrándose uno mismo). La tasa de consentimiento indica aquí la proporción de personas que el sistema considera donantes y no refleja directamente las diferencias en el número real de donaciones.

La prueba social: indicar que otras personas también asistirán

La idea de la prueba social que presenta Cialdini en «Influencia» puede aplicarse también a las solicitudes para coordinar fechas. Si añade «A y B ya tienen previsto asistir», a la otra persona le resulta más fácil valorar quiénes estarán en la reunión y qué supondría faltar.

Cómo fijar la fecha límite

Indicar una fecha límite de respuesta ayuda a la otra persona a saber para cuándo tiene que ocuparse. También hay un truco en la forma de decirlo: escribir la hora, como en «antes del jueves a las 17:00», en lugar de «antes del viernes», hace que le resulte más fácil encajarlo en su agenda. Tenga en cuenta además que, si fija el plazo justo al final del horario laboral, no le quedará tiempo para hacer el recuento y avisar a todos.

Autocomprobación antes de enviar la solicitud

Estas técnicas psicológicas son la base de una coordinación de fechas eficiente. Reducir al mínimo la carga cognitiva de la otra persona y bajar la barrera para responder es la esencia de una coordinación sin complicaciones.